Метод AIDA - один из самых известных инструментов в рекламе. Что стоит за этой аббревиатурой? Каковы области применения? Как реализовать каждый из этапов?
Быстрая навигация
- Что такое метод A.I.D.A?
- Какие приложения?
- Как использовать метод AIDA
Что такое метод A.I.D.A?
Это один из старейших маркетинговых методов. Элиас Сент-Эльмо Льюис, американский рекламодатель, заложил основы этой модели в конце 1800-х годов.
AIDA означает:
- К - Внимание (осведомленность): привлечение, привлечение внимания потребителя.
- я - Интерес: обострите свой интерес
- D - Желание: стимулировать его желание
- К - Действие: инициировать покупку
Эта модель воплощает в себе 4 основных этапа, через которые проходит потребитель при совершении покупки. Каждый шаг происходит в хронологическом порядке после предыдущего. Например, если внимание не привлечено, у вас нет шансов вызвать интерес, не говоря уже о том, чтобы вызвать желание.
AIDA предоставляет основу для построения воронки конверсии, разработки полного цикла взаимодействия с клиентом и т. Д. Этот процесс важен для вовлечения покупателя в совершение покупки.
Преимущества
Аббревиатуру легко понять. Основным преимуществом этой модели является предоставление простой в использовании основы для размышлений с целью создания кампаний и других маркетинговых действий.
Пределы
Однако эта модель подвергается множеству критических замечаний, в том числе:
- на самом деле в процессе покупки этапы не так четко обозначены (например, внимание и интерес),
- есть и другие шаги, которые следует учитывать, например, построение доверия (см. конец статьи).
Какие приложения?
Этот метод используется во многих действиях и кампаниях в области маркетинга в целом и, в частности, для коммуникации, рекламы, прямого маркетинга, веб-маркетинга и продаж.
Пример :
- разработать рекламный плакат
- подготовить электронное письмо для рассылки по электронной почте
- разработать почтовую рассылку
- создать баннер для веб-кампании
- настроить целевую страницу для продажи продукта или услуги или даже для сбора потенциальных клиентов в рамках входящей маркетинговой кампании (контент-маркетинг)
- структурировать личное собеседование по продажам или сценарий поиска по телефону
- разработать план поиска, чтобы привлечь новых клиентов
- активировать лидеров мнений в социальных сетях
Как использовать метод AIDA?
Несмотря на простоту реализации, этот метод, тем не менее, требует хорошей интеграции того, что охватывает каждый термин аббревиатуры.
Предупреждение
Недостаточно иметь лучший продукт или лучший сервис для продажи. Предложения на рынках раздуты, конкуренция интенсивная и ожесточенная, коммуникационные пространства переполнены, потребители образованные и все более требовательные … Поэтому нелегко быть услышанным, а иногда даже существовать. Но чтобы тебя услышали, нужно, чтобы тебя видели! И это с первых моментов, первых секунд воздействия сообщения на его адресата.
Как же тогда привлечь внимание потребителя к своему сообщению, рекламе или предложению? Недостаточно просто приоткрыть дверь. Единственный способ быть увиденным - это широко его открыть. Конкретно используйте яркие образы, крылатые фразы и мощные фразы, чтобы привлечь внимание вашей цели, ее внимание.
Пример для рекламы:
- использовать шокирующее изображение
- используйте яркие цвета
- сюрприз, вырвав контент из контекста
- добавить дозу юмора
Для электронного письма: привлекательная тема
В более общем плане для бренда этот шаг заключается в повышении его известности.
Интерес
Как только внимание будет привлечено, самое сложное еще впереди. Цель остановилась на сообщении. Теперь задача состоит в том, чтобы убедить клиентов или потенциальных клиентов посвятить немного своего драгоценного времени тому, чтобы пойти дальше. Это равносильно созданию связи между сообщением и целевой потребностью или мотивацией. Либо поразите свою цель.
С точки зрения коммуникации на данном этапе большое значение имеют как форма, так и содержание. Основная информация должна быть простой, наглядной, понятной, оригинальной.
Характеристики, мотивация, потребности… детальное знание цели является предпосылкой для определения рычагов, которыми можно управлять. Персонажи облегчают этот процесс, конкретизируя профили целевого сегмента.
Некоторые техники
- представить основные характеристики предложения
- рассказать историю (техника повествования)
- Персонализируйте сообщение
Желание
При появлении интереса цель состоит в том, чтобы вывести его на новый уровень, сделав предложение неотразимым для целевой аудитории. Для этого нужно развивать желание владеть продуктом, использовать его, получить обещанный опыт и т. Д. Это последний шаг перед продажей.
Рычаги
- Продемонстрируйте, как предложение может решить проблему.
- Положитесь на преимущества продукта ДЛЯ потенциального покупателя. Играйте на эмоциях, которые он может испытывать, владея ими, используя их. Прикосновение, обоняние, слух … все чувства должны быть задействованы.
- Отразите ситуацию до и после приобретения продукта, оценив выгоды.
Действие
Это заключительный и важный этап: заключение. После проведения потенциального клиента по отмеченному пути, ведущему к акту покупки, цель этой последней фазы - инициировать продажу (или ожидаемое действие). Призывы к действию имеют место, чтобы превратить желание в конкретное действие.
В цифровой сфере речь идет о конверсии, то есть о превращении лида в клиента.
Играть :
- редкость: ограниченный запас
- срочность: предложение в последнюю минуту
- исключительное: очень привлекательная цена, подарок или бонус за любую покупку …
Также речь идет о переходе AIDCAS на этапы AIDA, завершенные двумя новыми этапами:
- К
- я
- D
- Уверенность: желания не всегда достаточно, чтобы решить, что покупать. Доверие к бренду - важный элемент. Пример кредитного плеча: отзывы клиентов.
- К
- Удовлетворенность: цикл продаж не заканчивается первой транзакцией. Ценность клиента (LTV) создается за счет повторяющихся взаимодействий и покупок.
Аналогичная модель, AIDAR, использует ту же философию, добавляя последний шаг, «удержание». Это также касается учета важности взаимоотношений с клиентами после покупки. Цель состоит в том, чтобы максимизировать ценность клиента (Life Time Value - LTV), играя на лояльности.
На этот файл есть ссылка в: Внешнее и внутреннее общение: проблемы и практики
