Маркетинговый таргетинг: зачем? Как? »Или« Что?

Определение маркетингового таргетинга

«Таргетинг» заключается в выборе из числа потенциальных клиентов тех, кто станет объектом одного (или нескольких) действий, предусмотренных в маркетинговом плане. Цель - эффективность: как максимально эффективно использовать маркетинговый бюджет для достижения своих целей.

Чтобы быть еще более актуальным, было бы эффективно определить основную цель, которая движет их развитием.

Для каждой цели компания адаптирует маркетинговый комплекс:

• Продукт
• Коммуникация
• Цена
• Распределение

Выбор целей - это решение, вытекающее из маркетинговой стратегии. Напомним, что последнее определяется на основании диагноза. Как правило, он основан на SWOT-анализе (изучении сильных и слабых сторон, с одной стороны, и внешних возможностей / угроз, с другой).

Пример целевых рынков:

Путем позиционирования счетов в жизненном цикле:

• Новые клиенты: для увеличения оборота и проникновения
• Перспективы: развитие клиентского портфеля с помощью перспективной маркетинговой кампании.
• Бывшие клиенты: сохранить их

По типологии:

• B2B
• B2C

По каналу сбыта

• потенциальные клиенты, которые идут в обычные магазины, чтобы сделать покупки
• клиенты, которые предпочитают цифровые каналы (социальные сети, электронные письма и т. д.)

По поведению: пример с онлайн-таргетингом.

Цифровой маркетинг позволяет легко идентифицировать и нацеливать несколько профилей населения в соответствии с их целями. Например, посетители, которые прошли стандартный курс на сайте, просмотрели определенные страницы (контекстный или поведенческий таргетинг) или которые соответствуют определенным социально-демографическим критериям. Автоматизация маркетинга позволяет автоматизировать персонализацию предоставляемого контента в зависимости от типа посетителей.

Важный : стратегическое нацеливание, как определено выше, необходимо отличать от тактического нацеливания. Последний заключается в выполнении определенных операций в рамках плана маркетинговых действий. Например, для рассылки по электронной почте, ретаргетинга подписчиков, которые не открывали последний информационный бюллетень, или таргетинга на отказ от корзины для сайта электронной коммерции. Это операционный микротаргетинг.

Триптих сегментация-таргетинг-позиционирование

SCP - это основа маркетинга. Он основан на отличном знании клиентов (в частности, благодаря инструментам CRM, которые позволяют централизовать данные о клиентах) и конкурентов. Благодаря точной сегментации, релевантному таргетингу и последовательному позиционированию качество обслуживания клиентов является оптимальным. Успех на рандеву!

1. Сегмент - Для проведения эффективной маркетинговой политики необходимо разделить рынок на однородные сегменты. Без этого, желая обслуживать свой рынок единообразно, компания не может точно реагировать на разнообразие потребностей и ожиданий потребителей. Поэтому сегментация клиентов имеет важное значение для создания релевантного предложения перед лицом неоднородных требований. Он основан на критериях сегментации рынка, таких как: демографические, географические, поведенческие, критерии образа жизни и т. Д.

   Чтобы быть релевантным, сегмент должен удовлетворять 4 условиям:

   • конкретный: объединение группы людей с одинаковыми взглядами и поведением, но характерными для других сегментов.
   • доступно: достижимо с помощью маркетинговых акций
   • измеримый: ценность сегмента должна быть оценена
   • выгодно: приносить конкретный экономический интерес компании

2. Цель - чтобы сконцентрировать свои ресурсы и получить максимально возможную рентабельность инвестиций, вам следует тщательно выбирать целевой сегмент (или сегменты), которые вы собираетесь обслуживать. Это может быть целый сегмент рынка или его часть.

3. Разместите свое предложение : Цель состоит в том, чтобы выделиться среди конкурентов и придерживаться обещанного продукта. Компания выбирает, какое ценностное предложение донести до клиентов, с какими конкурентами и т. Д.

   Пример позиционирования: выступить в роли специалиста - быть признанным экспертом в области деятельности со стороны клиентов и потенциальных клиентов. Быть экспертом, который предлагает надежные и полезные решения их конкретных проблем. Это вызванный эффект стратегии специализации. Если вам удастся создать имидж специалиста, вам будет легче продвигать его среди своих клиентов. После этого вы сможете перенести свои коммерческие переговоры на землю, отличную от цены. В условиях кризиса это преимущество может стоить золота!

Зачем нужна цель?

Таким образом, маркетинговый таргетинг позволяет:

• Разверните свою бизнес-стратегию: выберите, кому компания хочет продавать. Почему ? Какие ? Как? »Или« Что? Где ? Когда ?
• Предоставьте «индивидуальный» ответ: знание того, как обращаться к вашей целевой аудитории с адаптированным планом коммуникации, соответствующим товарным предложением, ценами, соответствующими их ожиданиям, и сетью продаж, соответствующей покупательским привычкам потребителей.
• Сконцентрируйте свои ресурсы для повышения эффективности - Очевидно, что, сосредоточив свои ресурсы, легче добиться удовлетворительных результатов, чем проводить действия, разбросанные по множеству территорий. В качестве иллюстрации: вместо того, чтобы довольствоваться общей брошюрой как средством коммуникации со всем вашим потенциальным рынком, будет более эффективно инвестировать в персонализированную поддержку для большего воздействия на сокращенную цель.

Как нацелиться?

1. Анализируйте сегменты

   Этот этап требует отличного знания своего рынка. Он может вмешаться после исследования рынка. Как и в любом стратегическом анализе, размышления будут сосредоточены на двух осях: привлекательность и сильные стороны.

   Для привлекательности оценим потенциал сегментов, темпы их роста, конкурентоспособность …

   Что касается сильных сторон, мы постараемся сравнить его сильные стороны с требованиями сегментов. В частности, ее способность конкурировать с существующими или будущими конкурентами, воспринимаемый имидж компании, актуальность ее продуктового предложения и будущих разработок … Также необходимо убедиться, что инвестиции для доступа к этому сегменту соответствуют его возможностям.

2. Выберите маркетинговую цель

   Выбор будет основан на формуле, по которой у компании есть реальные конкурентные преимущества.

   Вам не обязательно искать наиболее важный сегмент с точки зрения потенциала: занимать доминирующее положение в меньшем сегменте часто более прибыльно.

   Маркетинговый таргетинг открывает множество возможностей. Однако, как и в случае с любым другим решением, хотя необходимо детально проанализировать возможности и ограничения сегодняшнего дня, важно также изучить возможности и ограничения завтрашнего дня.

Интегрируйте риски в свой маркетинговый анализ

Обслуживание исключительно определенного периметра рынка означает усиление его зависимости. В случае падения спроса или появления сильных конкурентов будет трудно повернуть вспять. Эти сигналы и риски необходимо учитывать при анализе сегментов.

У крупных компаний есть стратегии мультиспециализации, то есть они выступают в качестве специалистов для каждого сегмента. Имея в своем распоряжении средства, они могут составить серьезную конкуренцию.

Определенные рынки, особенно промышленные, как правило, требуют от поставщиков предложения глобальных решений. Выбор продиктован различными причинами: единое контактное лицо, рационализация поставщиков, большая ответственность партнеров и т. Д. Специалисту будет сложнее заявить о себе.