Не всегда легко взять на себя роль консультанта в организации.
В первую очередь, эта роль никогда не определяется четко, поскольку она сильно различается в зависимости от ценностей и потребностей организации, а также потребностей отдельных лиц.. В качестве первого шага следует осознать, что люди, выполняющие роль консультантов, всегда интерпретируют официальное определение своей роли, как это определено в организационной структуре. На них, безусловно, влияют их личные потребности и восприятие потребностей организации. Это приводит к появлению серой зоны вокруг официальной роли, которая дает советнику некоторую свободу действий. Поэтому каждый из них выполняет свою работу по-своему.
С другой стороны, не все внутренние клиенты имеют одинаковые ожидания от консультанта. Некоторые люди иногда ожидают наставничества или поддержки со стороны источника, который проведет их через процесс анализа, который позволит им свести к минимуму риск принятия неверного решения. В других случаях внутренние клиенты - это люди, которым нравится большая операционная гибкость. Такие люди часто предпочитают действовать независимо и обычно не экономят на средствах для достижения своих целей. В таких ситуациях таких клиентов особенно необходимо наставлять, чтобы не допустить их выхода за допустимые пределы, как в оперативном, так и в юридическом плане, с точки зрения организационных ценностей и даже морально.
Фасилитатор или эксперт, какой стиль влияния вам следует выбрать?
Таким образом, мы видим, что советник иногда должен выполнять роль фасилитатора, а иногда и эксперта. В первом случае он действует скорее как попечитель, а во втором - как хранитель правил, ценностей, политик и процессов, признанных в организации. Итак, какой стиль влияния вам следует использовать? Как его найти?
Консультант должен прежде всего понимать, чтоон сможет повлиять на своего клиента, кем бы он ни был, если он знает, как его убедить. А чтобы убедить, у вас должна быть стратегия. Поэтому в следующих нескольких строках мы увидим несколько небольших советов, которые позволяют советнику проявлять определенное лидерство со своими внутренними клиентами.
Помимо технического аспекта, советник также должен задавая себе вопросы о человеческом аспекте их роли, о реляционной связи, которая связывает их с клиентом. Чтобы определить свою стратегию, он должен прежде всего задуматься о типе клиента, с которым имеет дело. Последний больше озабочен денежным аспектом решения, которое должно быть принято, он скорее хочет удовлетворить потребности тех, на кого это решение повлияет, или он больше стремится минимизировать операционные риски в своем отделе? Ясно, что ответ на этот вопрос поможет нам определить потребности и ожидания клиента как в организационном, так и в личном плане.
Во-вторых, советник должен интересоваться источниками власти, находящимися в его распоряжении. Он должен спрашивать себя о признании их функционального авторитета, который исходит из их положения, их компетентности, технических или относительных полномочий. Подведение итогов помогает советнику лучше использовать свои источники власти для выявления убедительных аргументов. Например, консультант, чья компетентность широко признана в организации, сможет убедить, сказав: «… поверьте мне, я всегда давал хорошие советы своим клиентам». Другой, наделенный широкими функциональными полномочиями, может сказать своему клиенту, чтобы убедить его: «… процесс рассмотрения этих дел должен осуществляться в соответствии с условиями». В этом случае заказчик согласится подчиниться рекомендации.
Третий элемент, который следует учитывать, чтобы повлиять, - это вопросы о том, какой стиль влияния наиболее подходит для внутреннего клиента. Некоторые согласятся быть более директивными с ними, не моргнув глазом, в то время как другие предпочтут участвовать в принятии решений. Поэтому консультант должен определить, как лучше всего связаться с клиентом.
Наконец, на основе элементов, рассмотренных выше, консультант разработает свою стратегию, подчеркнув аргументы, которые будут наиболее эффективными для внутреннего клиента. Он определит те элементы, которые представляют для него лишь второстепенную выгоду, и смягчит те элементы, которые вызывают у него очень небольшой интерес.
Благодаря этим нескольким советам консультант сможет разработать стратегию, которая позволит ему лучше влиять на своих внутренних клиентов. Таким образом, он завоюет доверие, и между ним и его клиентами установятся узы доверия.
