Вы, вероятно, знаете это, если прочитаете эту статью: выполнение миссии - это полоса препятствий, прежде чем вы сможете овладеть Святым Граалем: командой.
Коммерческий подход консультанта
Все начинается с конкурентного предложения
Прежде чем вступить в бой, первый шаг это определить точное предложение .
Рынок консалтинга фрагментирован множеством заинтересованных сторон с очень разными профилями. Чтобы выделиться и выделиться из толпы, сделайте предложение, посвященное нише.
Найти клиентов
Ты готов к поиску . 2 решения … Первое, проповедуемое откровенными гуру продаж: вы чувствуете душу охотника на враждебной территории и готовы взять телефон, чтобы позвонить в целевые компании, извлеченные из поискового файла … Эффективно, когда вы освоили процесс и необходим в определенных областях. Второй, более «мягкий», заключается в использовании своих знаний, чтобы извлечь выгоду из их сети и обогатить свои собственные. Это дает ценную информацию, вводные, рекомендации и т. Д. перед прямым контактом Однако, если ваш круг невелик, первое действие - построить свою сеть контактов . Бывшие коллеги, бывшие студенты, семья и т. Д. Пришло время показать им, что вы все еще существуете.
Ваше первое свидание
Вы организовали ваш поиск и создали список квалифицированных контактов. Вы берете трубку и записываете на прием! Потрясающие !
Подготовка
Ты, ты проинформировал о вашей перспективе и подготовил встречу . Вам нужно поставить цель. Первый уровень - это знать клиента, его потребности и его мотивацию; второй - получить второе свидание; наконец, третий, чтобы продать миссию.
Коммерческое обслуживание
Вот вы перед собеседником. Вы знаете, что распродажа уже началась ? Действительно, Первые моменты имеют решающее значение для установления контакта. У вашего собеседника уже есть первое мнение о вас. И нравится проданный товар - это именно вы … Этот этап ДЕЙСТВИТЕЛЬНО важен.
После «профессиональной» презентации того, кто вы есть, и сферы ваших навыков, вы вступаете в фазу открытия. С помощью умелой игры в вопросы и слушания вы позволяете своему собеседнику раскрыть себя. .
Вы регулярно переформулируете который, как говорят, подтверждает, что вы поняли проблему (кстати, вы также увеличиваете свой личный кредит). Представьте, что при написании предложения вам не хватает информации … Не забудьте получить важные элементы, такие как процесс принятия решения: решать только вашему собеседнику?
В конце этих обсуждений вы узнаете, что вы можете предложить: еще одну встречу или предложение.
Тогда пришло время перейти к завершающей фазе . Техника состоит в том, чтобы зафиксировать слова потенциального покупателя с помощью ряда переформулировок и для каждой выявленной потребности привести аргумент.
Прежде всего помните, что вы являетесь продуктом. Ваше красноречие, ваша строгость, ваша способность анализировать и понимать ее проблематику - все это оцениваются элементы, которые будут иметь решающее значение в момент выбора.
Для консультации: инструменты консультанта, набор основных методов и процедур.
