Выбор подходящей цены на новый продукт или услугу - сложная и в высшей степени стратегическая операция …
Быстрая навигация
- Определение
- Метод определения продажной цены
- Определите свою маркетинговую стратегию
- Узнайте, сколько готовы платить ваши потенциальные клиенты
- Запишите цены, взимаемые вашими конкурентами
- Оценить себестоимость
- Рассчитайте правильную цену
- Риски, связанные с установлением тарифов
Необходимо учитывать множество параметров. Каждое решение имеет вес в отношении прибыли, в большую или меньшую сторону. Повышение цен на несколько% без ущерба для объемов оказывает сильное влияние на результат бухгалтерского учета (см. эта статья по теме ). Грозный рычаг для увеличения вашей прибыли! Так как же установить конкурентоспособную цену, которая максимизирует вашу маржу в соответствии с вашими целями? Мы предлагаем процедуру, которая поможет вам в этой задаче.
Определение цены, которую видит потребитель
Покупатель приписывает ценность продукту или услуге в зависимости от их способности удовлетворить его потребности. Чем выше это значение по отношению к уплаченной стоимости, тем больше вероятность того, что покупатель совершит покупку. Соотношение :
Воспринимаемая ценность / уплаченная стоимость
это очень важно знать. Это позволяет вам понять, что вы можете действовать как на уровне ценности вашего предложения (услуги, преимущества …), так и на уровне сообщения этой ценности (это воспринимаемая ценность) и продажной цены. Цель состоит в том, чтобы максимально увеличить это соотношение.
Метод определения продажной цены
Чтобы установить цены, в вашем распоряжении несколько методов. Их можно сгруппировать в 3 большие семьи по:
- себестоимость + процент наценки
- сумма, которую покупатель готов заплатить (практикуется на определенных рынках, особенно на рынках готовой одежды, цена продажи устанавливает целевую себестоимость. В магазинах достаточно умножить стоимость покупки на коэффициент, чтобы получить цену)
- ставки конкуренции
Обратите внимание, что ценовая политика - это только один элемент стратегии продаж, позиционирования продукта, отдела продаж, сети сбыта и т. Д. необходимо учитывать столько же параметров.
Фактически, для полного подхода мы рекомендуем комбинировать эти 3 подхода.
5-этапный процесс
-
Определите свою маркетинговую стратегию
Ваша стратегия - важная отправная точка для остальной части процесса. Если ваша цель - быстро наводнить ваш рынок или отпугнуть потенциальных новых участников, ваша ценовая политика, скорее всего, будет агрессивной. Если, напротив, ваша цель - максимизировать прибыль, вы будете искать более удобную маржу с соответствующими ценами.
Ваши маркетинговые размышления приведут к выбор одного или нескольких сегментов, таргетинг (кому вы будете продавать в каждом сегменте) и позиционирование (выступать в роли лидера? в роли специалиста? и т. д.). Такой подход даст вам точные указания по установке продажных цен в соответствии с вашей стратегией.
Обратите внимание: если вы разработали бизнес-план, на данном этапе у вас уже есть представление о ценах, которые вы собираетесь взимать.
Узнайте, сколько готовы платить ваши потенциальные клиенты
Этот тип обучения деликатно вести . Действительно, желательно сохранять бдительность, когда дело доходит до вопроса, сколько потенциальный клиент купил бы продукт. Причина проста: его ответ не имеет для него последствий. Без влияния! Однако есть способы минимизировать эти предубеждения.
Некоторые проводят анализ, опрашивая нескольких людей, принадлежащих к своей цели. Преимущество состоит в том, чтобы знать движущие силы их покупательского поведения и, в конечном итоге, определять элементы, составляющие ценность изучаемого продукта. Полученная информация, связанная с предположениями о ценах, дает ценные уроки для уточнения ваших ставок.
Если вы не сделали этого во время разработки своего маркетингового подхода, оценить проданное количество, то есть рыночный потенциал с точки зрения объема.
Если у вас возникли трудности с получением продажных цен и объемов непосредственно на основе спроса, обратитесь к предложению, проанализировав ценовую и торговую политику ваших конкурентов (см. Следующий шаг).
Запишите цены, взимаемые вашими конкурентами
Рыночная цена устанавливается с учетом практики всех присутствующих конкурентов. Перечислите их и проанализируйте их позиционирование с точки зрения предложения и цен.
Чтобы быть конкурентоспособными по той же цене и позиционированию, ваше предложение должно иметь большую ценность, чем у ваших конкурентов в глазах ваших потенциальных клиентов.
Оценить себестоимость
Начнем с фундаментального уравнения: ваш оборот должен покрывать ваши расходы .
Расчет себестоимости - важный шаг в понимании вашего пространства для маневра. Эта техническая операция требует учета всех видов нагрузок. Для этого возможны несколько методов: расчет точки безубыточности с учетом постоянных и переменных затрат, аналитические методы, различающие прямые и косвенные затраты, метод ABC и т. Д. Приглашаем вас ознакомиться с нашим полным сравнением методов расчета стоимости.
В общем, вы принимаете во внимание:
- стоимость покупки товаров или сырья
- прочие расходы, связанные с деятельностью
- Затраты на персонал
- финансовые расходы, связанные с погашением кредита
- износ машины
- …
Вся трудность заключается в распределение накладных расходов, не связанных напрямую с продуктом или услугой вы работаете (косвенные затраты). Это распределение требует получения объема проданных запчастей. Вы поймете, что разбивка фиксированного заряда на 1000 деталей не имеет таких же последствий, как на 100000 деталей. Поэтому вы не можете обойтись без оценки сделанного ранее запроса, за вычетом той доли в объеме, которую вы планируете завоевать.
Рассчитайте правильную цену
В зависимости от вашей стратегии, вашего позиционирования и вашего предложения:
- определить идеальную цену на основе потребительского спроса и конкурентного предложения .
- После этой оценки убедитесь, что себестоимость покрыта, и смоделируйте ее влияние на вашу маржу. В идеале перед вами должна быть таблица Excel, в которую вам просто нужно ввести цену, и результат будет рассчитан автоматически.
- Если целевая сумма слишком мала, увеличьте ее и повторите симуляцию.
И так до тех пор, пока не будет найден лучший компромисс между продажной ценой и покрытием затрат.
Риски, связанные с установлением тарифов
Риски завышения продажной цены
Вы уверены, что преимущества вашей продукции обеспечить добавленную стоимость, оправдывающую более высокую сумму, чем на рынке ?
2 возможности: либо в сознании покупателя ваше предложение не стоит того, о чем вы просите, либо - всегда в соответствии с восприятием рынка - ваши продукты и услуги не переоцениваются, но потенциальный покупатель для выполнения запрошенной функции не готов поставить эту сумму. В худшем случае есть оба. Результат: продажи не оправдали ваших ожиданий.
Риски заниженной продажной цены
Когда взимаемые цены занижены, существует несколько угроз для вашего бизнеса.
Первый - экономичный
С более низкой маржой, чем у ваших конкурентов, Вы уверены, что сможете удовлетворить финансирование разработки вашего предложения для поддержания вашей прибыли в долгосрочной перспективе?
Второй - маркетинг
«Дешевая» продукция ассоциируется с некачественной продукцией. Риск в среднесрочной перспективе - ухудшение имиджа вашего бренда. в сознании потребителей. Есть еще один извращенный эффект … Принять чрезмерно агрессивная торговая политика рискует спровоцировать тарифную войну , что еще больше снижает вашу маржу.
На этот файл есть ссылка в разделе: Определение стратегии ценообразования
