Методы, применяемые к обычным продуктам, не подходят для этой профессии. С этой трудностью сталкивается большинство консультантов.
Так как вы это делаете?
Стоимость консультационного задания
Клиенты часто неправильно понимают, почему консультант взимает 1000 долларов в день. Сумма, которая кажется необоснованной с учетом их собственной заработной платы и очевидных расходов консультанта. Но чего они не видят, так это проблем, связанных с балансом между производство миссии и задачи развития консультанта и его фирмы . Эти задачи относятся к обучению эксперта, разработке и обновлению его инструментов, поиску, созданию сетей… Короче говоря: набор полей, которые не производят текучести и поэтому представляют собой затраты… не обязательно поддающиеся количественной оценке.
Не забывайте также о времени, потраченном на подготовку файла и составление рекомендаций. Задачи, которые выполняются вне времени, указанного в счете.
Добавьте дополнительные расходы (бухгалтерия, проезд, канцелярские товары, возможна аренда профессиональных помещений …), и вы получите полную сумму своих расходов.
Теоретическая цена
Сделав небольшой расчет, вы получите цену, которая послужит вам основанием для выставления счета или скорее… . Переговоры.
Вы независимый консультант и хотите получать зарплату в размере 40 000 евро нетто. Возьмем среднее количество отработанных дней в году, равное 220, со ставкой счетов-фактур 60% и социальными сборами 45%:
| Работа | Рост | Расчет |
| Целевая чистая зарплата | 40 000 € | |
| Социальные сборы | 18 000 € | 40 000 € * 0.45 |
| Общие затраты на заработную плату | 58 000 € | 40 000 € + 18 000 € |
| Сумма дополнительных затрат | 10 235 € | около 15% от общего оборота (58000 / 0,85) - 58000 |
| Сумма оборота (HT) |
68 235 € |
58 000 € + 10 235 € |
| Количество дней миссии | 132 | 220 * 0,60 (по тарифу оплачиваемых дней) |
| Суточная ставка (HT) | 516 € | 68 235 € / 132 |
Этот расчет дает вам представление о механизме, которому нужно следовать, зная, что необходимо правильно оценить сумму дополнительных затрат. AFE (см. Ниже) предлагает полный список сборов, чтобы помочь вам в моделировании.
После того, как ваша цена оценена, важно сравнить ее с рыночной ценой.
Таким образом, вы узнаете, не являются ли ваши претензии чрезмерными. Или, если разница представляет собой конкретную добавленную стоимость, которую вы можете предоставить своим клиентам. Любая цена должна быть оправданной. Не забудь.
Фактические сборы
Конечно, ваши фактические сборы будут зависеть от переговоров с вашим клиентом и условий, связанных с выполнением задания : количество дней, побочные задания и т. д.
Важным моментом является никогда не повышайте ставки, пока не убедитесь, что ваш клиент готов сделать заказ . Вы продаете не цену, а услугу и, следовательно, свою добавленную стоимость. Не продавайте!
Еще одна ловушка: снижение цен, чтобы получить миссию в надежде подорожать позже. Так бывает редко. Своим агрессивным предложением вы устанавливаете ориентир, который будет трудно сдвинуть… вверх.
Принимая во внимание приведенный выше расчет, кажется, что если вы слишком сильно снизите ставки, вам придется выполнять больше заданий, чтобы поддерживать достойную зарплату . Ваше время, доступное для дополнительных задач, будет соответственно сокращено. В конце концов, вы будете менее доступны для потенциальных клиентов, ищите клиентов … Короче: своего рода спираль неудач .
Обратное тоже верно. Более справедливая сумма комиссионных означает больше времени для привлечения клиентов и совершенствования их опыта. . И так для улучшить !
Для консультации: инструменты консультанта, набор основных методов и процедур.
