Специфика промышленного маркетинга
Понятие сектора
Важный момент. Действительно, чтобы продать свое предложение компании, у которой есть клиенты, которые являются компаниями или конечными потребителями, важно знать их положение в своем секторе. Это то, что мы называем производный спрос.
Последствия для маркетингового подхода многочисленны. В первую очередь по учебе. Вам нужно собирать данные не только о клиентах и перспективах на вашем промышленном рынке, но и на последующих территориях. Тогда в плане коммерческой акции. Политика ценообразования объединяет отраслевые явления, принимая во внимание требования конечного спроса, чтобы установить правильную цену для ваших прямых клиентов.
Продуманные процессы закупок
Еще одна особенность, которую следует учитывать, - более или менее сложный процесс покупки в зависимости от структуры и типа продукта. Обычно в окончательном решении принимают участие несколько собеседников. с последствиями для подхода к маркетингу и продажам. Каждый человек не обязательно должен принимать окончательное решение. но может повлиять на хват положение, действуя как фильтр или предписывающий.
Гетерогенные промышленные рынки
Профиль компаний, составляющих рынки, может быть самым разным.
Прежде всего по вопросу о виде деятельности. Вы можете продавать один и тот же базовый продукт двум компаниям, которые не ведут одинаковой деятельности. Поведение и бизнес подходы очень часто оказывается иначе. У одной агропродовольственной компании не будет таких же требований, как у другой в металлургическом секторе.
Еще одним отличительным фактором является размер конструкции. Вы можете себе представить, что процесс покупки намного проще в компании с 20 сотрудниками, чем в другой, штат которой насчитывает более 2000 сотрудников!
Ситуация с покупкой
В зависимости от ситуации с закупками поведение промышленных потребителей совершенно разное. Вот ситуации, выявленные исследователями в области менеджмента:
- Новая покупка: клиент стремится собрать как можно больше информации и стремится изучить широкий спектр предложений.
- Идентичная покупка: заказчик работает со своими обычными поставщиками, и часто очень трудно поставить под сомнение этот баланс.
- Модифицированная покупка: ситуация промежуточная по сравнению с предыдущими 2. В зависимости от того, приближается ли он к тому или иному, связанные ограничения будут более или менее сильными.
Очевидно, что покупательная ситуация промышленного потребителя предполагает адаптированный подход к маркетингу и продажам. В случае новой покупки вы очень заинтересованы в том, чтобы присутствовать на самом раннем этапе, чтобы повлиять на разработку спецификаций в пользу сильных сторон вашего предложения. Для одинаковых заказов ваша стратегия основан на интенсивной коммерческой работе следить за плохими новостями от существующих поставщиков.
Уровень воспринимаемого риска
Исследователи Lyonnais (Роберт Салле, Жан-Поль Валла, Даниэль Мишель) выделили еще один фактор, оказывающий сильное влияние на отношения между заказчиком и поставщиком. Уровень предполагаемого риска. В зависимости от того, является ли покупка тривиальной или стратегической, уровень воспринимаемого риска различается и условия / периметры переговоров сильно пострадали.
Чтобы добиться успеха на этих рынках, необходимо интегрировать их особенности, чтобы обеспечить лучший ответ с точки зрения маркетинга и организации продаж, методов продаж, маркетинговых коммуникаций и т. Д.
