✅ Международные переговоры: китайская специфика

«Многие неудачи происходят из-за недопонимания и недопонимания культурных традиций. Если вы хотите спастись от понимания китайского менталитета, вы попадете в стену! »Предупреждает французского переговорщика за десять лет в Китае. Несмотря на эпоху глобализации, переговоры в чужой стране требуют хорошего знания культуры страны и местного менталитета. Способ ведения переговоров и культурные коды могут значительно отличаться от страны происхождения. Вот иллюстрация с Китаем.

Ключ в Китае: доверие

Китайцы по своей природе опасаются людей, которых они не знают, и, по возможности, избегают общения с ними. Обычно они предпочитают вести дела с людьми из своего круга (семья, друзья и люди, рекомендованные верными друзьями). Хотя на первый взгляд кажется, что все изменилось, на практике китайцы не будут вести с вами серьезных дел, пока вы не установите доверие:

Или будучи лично «спонсируемым» одним из их Гуаньси (Китайский термин для обозначения межличностных отношений или сетей)
Или потратив время, чтобы продемонстрировать свою надежность и приверженность им.; для этого и нужны, казалось бы, безобидные дискуссии, обеды, тосты и обмен услугами.

В противном случае велика вероятность того, что переговоры развернутся в вашу пользу, поскольку китайцы не чувствуют себя связанными какими-либо обязательствами перед простым незнакомцем, тем более иностранцем.

Уважайте лицо ваших собеседников

Китай конфуцианского происхождения - это высоко иерархическое общество, в котором ценятся статус и имидж, а защита «лица» или общественного имиджа чрезвычайно важна.

Во время переговоров выходить из дверей чтобы дать собеседнику возможность хорошо выглядеть,
Избегайте прямых противоречий во время встречи., перед своими сверстниками или, что еще хуже, перед своей командой
Обязательно соблюдайте различные иерархические ритуалы; Пример: если китайский директор потрудился прийти в вашу штаб-квартиру, пригласите коллегу из его ранга и относитесь к нему с уважением …

Все это поможет защитить лицо вашего собеседника и создаст благоприятный климат для переговоров. Пренебрежение этим аспектом означает горькое разочарование и риск поставить под угрозу месяцы переговоров, а в некоторых случаях даже спровоцировать непоправимый перерыв в торговле.

Важность Гуаньси

Китай - это клановое общество, основанное на группах, которое тысячелетиями работает по системе Гуаньси, сеть отношений в китайском стиле, с ее правилами взаимопомощи и взаимности.. Если возможно вести бизнес в Китае без Гуаньси, игнорируя их, невозможно развивать свой бизнес и процветать в долгосрочной перспективе. Китай - это страна, где вам придется полагаться на местные сети и поддержку, чтобы помочь вам расшифровать, открыть для вас двери, дать вам доступ к влиятельным людям / которые будут вам полезны или позволят вам выйти из сложных ситуаций. Рекомендации китайских компаний, которые доверяют вам, и репутация, которую вы создали с течением времени, станут вашими союзниками. «В Китае мир тесен», и сети и молва очень активны.. Ваш имидж, хороший или плохой, будет иметь прямое влияние на ваши будущие переговоры.

Культура торга

В Китае вести переговоры без подробного обсуждения несерьезно. Китайцы привыкли оставлять значительную наценку на цене. Это дает им возможность торговаться, показать, что они прилагают усилия и им это нравится. Чтобы принять во внимание эту характеристику, некоторые французские компании установили специальный прейскурант для китайского рынка (с очень удобной переговорной маржей), чтобы предоставить переговорщику полную свободу действий.

Лучше установить более высокую стартовую цену и иметь возможность предоставлять существенные скидки после напряженных переговоров, что является доказательством вашей доброй воли, вместо того, чтобы предлагать более низкую цену с небольшим пространством для маневра. Тем более, что заниженная для китайцев цена - синоним низкого качества.

Развивающийся контракт

Традиционно в Китае именно данное слово служило договором. Еще сегодня между Гуаньси бывает так, что дело заключается простым устным соглашением. Даже если письменный контракт западного типа становится все более и более общим, в китайском сознании он представляет собой лишь отправную точку сотрудничества, точку баланса, найденную в момент времени T, которая может подвергаться эволюции. Это не высечено в камне. Если условия меняются или если они чувствуют себя обиженными, им имеет смысл усомниться в этом.

Другими словами, лучше при ведении переговоров знать, что это соглашение изменится и что в какой-то момент китайцы захотят вернуться к определенным статьям.

Поэтому у Китая есть свои особенности, которые могут удивлять, а иногда даже раздражать. Однако ясно, что наиболее успешны те, кто сможет интегрировать эти характеристики и адаптироваться к ним.

Анн-Лор Монфре

Автор - Анн-Лор Монфре -

Анн-Лор Монфре - тренер и спикер для компаний и межкультурных институтов. Она регулярно работает с торговыми палатами и международными школами, специализирующимися на Китае.

Работает :

Она является автором:

«Как не заставить китайца потерять лицо» *

Дата переиздания : Май 2015 г.

редактор : Dunod