Один из самых ярких - это тип обслуживаемого клиента. Это организации. Мы поговорим о торговый центр, решение которого больше не зависит от одного человека перед лицом его потребностей и желаний, а от нескольких человек вмешательство на разных этапах процесса принятия решений.
Покупка гораздо менее импульсивна, более рациональна, даже если эта рациональность имеет определенные пределы.
Чтобы лучше понять, что такое BtoB-маркетинг, мы выбрали набор публикаций, представленных на этой странице.
Процесс покупки B2B
Процесс покупки B2B отличается от процесса вовлечения конечных потребителей в среде B2C. На этот процесс влияют несколько факторов. Первое из них - наличие торгового центра.
Решение принимается не одним человеком, а коллективом, индивидуально играющим определенную роль.
- Некоторые назначают , они определят продукт для удовлетворения потребности.
- Остальные покупатели , они ищут потенциальных поставщиков и собирают информацию о них.
- И, наконец, лица, принимающие решения , они в конечном итоге выбирают выбранное предложение.
- Существуют и другие роли в зависимости от организации, в том числе роль фильтра, советника …
Шаги в процессе новой покупки.
В основном он состоит из 5 шагов:
- Возникновение потребности
- Определение продукта / услуги - технические характеристики
- Поиск и предварительный выбор поставщиков
- Переговоры
- Решение - выбор поставщика / продукта - услуги
В покупках B2B на поведение влияет еще один фактор. Это тип покупки. В зависимости от того, новый или повторяющийся, решение будет принято по-разному. Точно так же важность продукта / услуги в деятельности клиента также будет играть роль в том, как покупатели от B до B будут понимать отношения со своими поставщиками. Если покупка носит стратегический характер, надежность поставщика будет иметь преобладающий вес в критериях оценки.
B2B коммуникация
B2B отличается от практики сектора B2C гораздо более оперативными коммуникационными задачами и стратегиями.
Например, бренд вложит значительные средства в улучшение своей репутации и имиджа среди частных лиц, а компания, ориентированная на профессионалов, сосредоточит свои усилия на сборе потенциальных клиентов для проведения поисковых действий.
Даже если, конечно, последние тоже работают над своей известностью и имиджем, факт остается фактом: цели коммуникации больше ориентированы на краткосрочные результаты: развитие текучести, горячие контакты и т. Д.
Эти приоритеты отражаются в цифровых технологиях путем включения в коммуникационные планы кампаний, оплачиваемых по эффективности: cpa, cpl и т. Д.
Пример рассылки электронных писем специалистам по таргетингу
В отношениях «бизнес к бизнесу» у маркетинговых действий по электронной почте есть свои особенности.
Действительно, при решении профессиональной задачи уровень требований последнего намного выше, чем операции, проводимые с широкой общественностью. Поэтому важно предлагать контент с высокой добавленной стоимостью и уделять приоритетное внимание эффективности. Целям B2B некогда терять время.
В цифровом маркетинге широко используются устройства, использующие методы продвижения онлайн-контента до любого прямого подхода к поиску информации. Они основаны на принципы входящего маркетинга : привлекать потенциальных клиентов с помощью контента с добавленной стоимостью.
Так что будьте осторожны с «мягким» контентом, который не добавляет ничего нового, бесконечной формы и т. Д. И здесь хорошая практика, согласующаяся с тем, что мы только что видели, состоит в том, чтобы точно сегментировать свою базу, чтобы предоставлять подробную информацию клиентам и потенциальным клиентам, которые на 100% озабочены этим вопросом.
Еще один момент, характерный для действий по электронной почте в среде от b до b:возможность доставки . Действительно, если для B2C маршрутизаторы и клиенты обмена сообщениями достаточно хорошо известны и освоены, то для предприятий это не то же самое. Иногда сложные ИТ-организации становятся реальными препятствиями, когда мы хотим доставлять электронные письма в больших количествах. Как никогда важно уважать передовой опыт в этой области.
Наконец, последний элемент: задержка обновления программного обеспечения для обмена сообщениями. У ИТ-отделов часто просрочено несколько выпусков, потому что логистика развертывания обновлений сложна, а иногда и опасна. По этим причинам рекомендуется использовать базовый HTML-код.
