✅ Метод SIMAC: успешное прохождение коммерческого интервью

Аргументация - изюминка собеседования по поводу продаж. Метод SIMAC оказывает неоценимую помощь в структурировании вашего коммерческого подхода, укреплении вашей силы убеждения и достижении желаемой цели: продавать!

Эта публикация не заменяет коммерческое обучение, но предоставляет основные элементы, которые необходимо знать для применения принципов этого метода в личной ситуации или даже при поиске информации по телефону.

Что такое метод SIMAC?

Как и метод SONCAS, это техника продаж (и мнемонический инструмент), цель которой - помочь торговым представителям запомнить 5 этапов процесса аргументации, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов, убедить их и, наконец, закрыть сделку :

S - Ситуация: контекст запроса
я - Идея: решение проблемы
M - Механизм: как решение обеспечивает точечный ответ на ситуацию.
К - Преимущества: преимущества и выгоды, которые потенциальный клиент получит от решения.
ПРОТИВ - Вывод: запуск покупки после предыдущих фаз

Преимущество этого метода состоит в том, что он сводит набор методов ведения деловых переговоров в простой для понимания процесс продаж.

Реализация метода SIMAC

Вернемся к различным этапам и проиллюстрируем их на примере: менеджер по маркетингу ищет поставщика услуг для редизайна веб-сайта своей компании.

Ситуация

Первый этап состоит из резюмируйте проблему вашего клиента (или потенциального клиента), контекст, в котором находится его потребность . Это означает, что вы заранее провели исследовательскую фазу, чтобы в деталях понять ситуацию, к которой подходит запрос вашего собеседника.

Находясь в состоянии активного слушания и вопросов, вы смогли определить и выделить важные моменты его проблематики, его потребности, а также его мотивации. Используйте техники перефразирования, чтобы убедиться, что вы правильно понимаете ситуацию.

Не забывайте о его ограничениях, потому что они могут позже в акте купли-продажи превратиться в возражения.

Неопытные продавцы часто упускают из виду это упражнение, предпочитая «торопиться» в аргументации. Однако это важный шаг, потому что для поиска соответствующих аргументов очень важно определить пружины, на которые можно положиться, чтобы убедить его контакт.

Кроме того, показывая, что вы поняли проблему (ы), которую должен решить ваш собеседник, вы укрепляете свой кредит . И в то же время вы открываете дверь, ведущую к продаже. Вы выглядите грамотным профессионалом, в состоянии предоставить правильные решения.

Пример : " Если я правильно понял, ваш сайт неэффективен, он не позволяет достичь ваших целей по сбору лидов. К тому же его громоздко обновлять. Вы тратите много времени на эти задачи, не приносящие добавленной стоимости, которые вам приходится выполнять самостоятельно ».
Идея

Затем следует рекомендация - или предлагаемое решение - решить ранее выявленную проблему. Как лифт, вы должны зацепить собеседника, возбудить его внимание, заставить его захотеть узнать больше . Для максимальной эффективности используйте стойкую формулу.

Пример : " Мы разработали очень эффективное веб-решение, специально предназначенное для сбора потенциальных клиентов и очень простое в использовании ».
Механизм

Важный этап, который заключается в объяснении потенциальному клиенту как рекомендация разрешит ситуацию . И поэтому продемонстрируйте, что это хорошее решение, правильное решение.

На практике рекомендуется полагаться на метод QQOQCCP для изучения всех аспектов решения: заинтересованных людей, мест, методов создания решения, графика, затрат … объясняя каждому время обоснованности ваших высказываний.

Пример : " Наше веб-решение позволяет легко создавать формы для сбора электронной почты, интегрировать эффективные призывы к действию, интегрируясь в любой тип контента, с помощью очень интуитивно понятного интерфейса администрирования. Внедрение осуществляется небольшой командой во главе с менеджером проекта за 4 недели. Попав в производство, настройка действий не требует каких-либо специальных навыков и т. Д. "
Преимущества

Речь идет об удовлетворении первоначальных потребностей и демонстрации преимуществ вашего решения. Вклад и выгоды, которые ваш потенциальный клиент получит от этого. Не стесняйтесь сравнивать потребность с преимуществом во время спора. Покажите, что вы предоставляете полный ответ (продукт и периферийные услуги), который точно охватывает его проблему, не забывая при этом его мотивацию. Будьте готовы разбираться с возражениями.

Пример : " Ваш текущий инструмент не позволяет вам достичь ваших целей в плане создания деловых контактов. Как вы только что убедились, наше предложение дает вам эффективный и гибкий ответ. Вы указали, что лично вы тратите слишком много времени на программирование действий … наше приложение очень простое в использовании, вы можете делегировать настройку коммерческих действий кому угодно ".
Заключение

Конечная и стратегическая фаза. После завершения всего процесса рекомендуется закройте продажу, чтобы завершить заказ.

Не может быть и речи о том, чтобы довольствоваться простым «Я буду держать вас в курсе» - важно получить твердое обязательство со стороны будущего клиента. В противном случае влияние процесса SIMAC со временем ослабнет. Заказчик горячий, он должен быть преобразован сейчас! Применяйте свои методы закрытия, играя на срочности, нехватке, выгодной сделке и т. Д.

В нашем примере, вспоминая преимущества немедленного принятия решений: " Если вы зарегистрируетесь сегодня, у нас будет возможность доставить вам решение в течение 4 недель. Вы будете готовы пополнить свою коллекцию лидов до начала летнего периода. Таким образом, до решающего периода, когда вы вернетесь из отпуска, ваши досье ваших торговых представителей будут хорошо сохранены. "